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步森:穩健才是“王道”

2019-08-29 01:03:17 來源:網絡媒體

步森:穩健才是“王道”

2011年11月15日 來源:網易財經 瀏覽:121 字號:T|T   基業長青的根基在穩健,只要走的遠,哪怕慢一點,終歸是“快”。穩健才是企業必須秉持的“王道”。步森,則是我們發現的又一家“穩公司”?!?/p>

經營人心,與員工、經銷商一起成長

中國有句老話:一個人要想走得快,就一個人走,要想走得遠,就和大家一起走。企業也不外乎如此。善待員工、善待經銷商;和員工、經銷商共同拼搏,共同成長,共贏未來是步森沉淀下來最顯著的企業文化。

感念員工

今年年初,東南沿海出現大規?!坝霉せ摹?,但是,步森的員工返工率則達到94%。如此之高的返工率是如何煉成的?

“對一線車間工人公司倡導雙休制;一進企業就簽訂勞動合同,繳納五險?!弊鳛橐患业湫偷膭趧用芗推髽I,步森將每一位員工當做企業的財富,真誠待之。為員工提供大量的成長空間,舉賢任能,從基層成長起來的中高層管理人員非常之多。在員工收入方面,總經理王建軍指出,步森為了增加一線員工的穩定性,非常重視對車間員工的考核,按工序定工、定員,提高生產效率,確保一線員工收入穩定增長。正由于此,步森一線工人合同續簽率達到80%以上。

經營之神松下幸之助認為,經營企業,除了心存感激還不夠,還必須雙手合十,以拜佛般的虔誠之心來領導。作為民營企業,步森內部成立愛心基金,步森領導人和黨工團組織每年定期對困難員工進行慰問,對員工滿意度情況定期進行調查,也由此連續多年獲得浙江省勞動關系和諧企業。在企業中,步森倡導“感情家庭化”,親情文化在員工中有口皆碑,員工對企業有著很強的歸屬感。

在步森,扶貧基金具有別樣的意義,而這個特別基金起因于公司的一次走訪。趙樂華是步森一名普通員工。3年前,母親因病花去醫藥費1萬多元,父親跌傷花去5萬多元,由于缺錢只能躺在家里養病,弟弟在中學讀書,還有80多歲的爺爺奶奶需要照顧,一家人的重擔都落在她瘦弱的肩膀上。步森領導人在走訪時,發現這樣的情況,決定給予她們特別資助。隨后,步森決定成立扶貧基金。目前,集團工會在各子公司設立了18名外來員工為聯絡員,了解外地員工的需求;建立困難員工檔案,幫助一批困難員工走出了困境;設立步森愛心基金會,幫助解決遭遇不幸的員工及其家屬。

與經銷商一起成長

步森服飾總經理王建軍認為:市場網絡的穩固發展是品牌服裝企業競爭的關鍵,有穩定的市場網絡,才能有持續穩定的發展。20多年來,步森堅持扶持經銷商和企業共同成長,和步森一步步成長起來的經銷商很多,經銷商隊伍非常穩定,經銷年限在10年以上的占到70%,很多經銷商進入“父傳子”的第二代經銷,繼續支持步森。

“在步森做經銷,感覺很親切,很有人情味?!?從1995年開始,諸暨經銷商董華香開始經銷步森服裝,目前已經整整十五年。在步森的支持下,在諸暨這個縣級市,董華香在市區已經有5家門店,在鄉鎮有十余家代理加盟店。15年的經營已經使董華香成為一名“步森人”,她經常到步森總部去,步森總部也會安排外地經銷商到她的旗艦店參觀學習?!皩τ诓缴@個品牌,我很有信心,也會一直堅持經營下去?!迸c這種信心相對應,董華香自覺摸索建立起了較為完善的管理文件和培訓體系,而這些則成為步森的重要知識來源。

對步森郴州經銷商壽培祥來講,步森則改變了他的一生。他曾發出這樣的感嘆:“是步森點亮了我心中的那盞明燈,她給我的不僅是財富和事業,而是生命的開始,她將是我一生的追求,是一輩子的事業?!痹瓉?,壽培祥是一個小生意人,四處漂泊,做過多個行業,一直找不到自己的位置。在經銷步森產品之后,被步森對經銷商誠懇的態度所打動,在步森的支持幫助下,目前,經銷區域已經從郴州擴展到整個湖南,成長為步森湖南營銷中心總經理。

多年來,步森在進行經營決策時,始終會站到經銷商角度為它們考慮。為了確保區域獨占經營,防止區域串貨,在服裝行業,步森第一個引入襯衫條碼。近幾年,隨著終端店租壓力增大,步森準備投入資金購買終端店面,如果經銷商愿意經營,則以定額低價租給經銷商經營,減輕經銷商的成本壓力,如果經銷商不愿意經營,則步森自建終端。正是這種誠懇的經營態度,無論是品類拓展,還是渠道轉型,步森都贏得了經銷商的支持。在步森20周年慶典上,談及步森的發展史,很多經銷商都會落淚。

經營市場就是經營人心。在動蕩時代,員工和經銷商的忠誠度正是企業穩健的重要因素。正是這種和員工、經銷商“齊步走”和“共同奮斗”的經營理念和經營態度,步森的發展才能夠實現持續穩健。

顧客導向,韌性創新

面對瞬息萬變的市場,該如何理解“穩公司”之“穩”?“穩”不是一成不變,拒絕創新,相反,“穩公司”對創新有著異乎尋常的熱愛和追求。它們之所以“穩”,就是能夠根據不斷變化的市場,進行自我調整,以適應新的環境。步森這么多年穩健成長,從楓橋脫穎而出的一個重要原因,就是能夠不斷根據市場變化,成功實現了品牌內涵延伸,以及產品品類拓展和渠道轉型。步森高層認為“服務沒有止境,市場永遠不會飽和。中國的服裝市場是世界上最好的市場,只要能夠真正跟進市場需求,就一定能夠有所作為”。而“穩公司”轉型成功的要點則在于能夠始終堅持顧客導向,以一種異乎尋常的韌性進行創新轉型。

三次拓寬品類

市場永遠是變化的,步森面對市場,堅持顧客導向,歷經三次品類拓展。

一是從襯衫拓展到西褲領域。上世紀九十年代末,隨著男裝品類和品牌消費的興起,襯衫單品難以支撐男裝品牌構建和專賣店門面支撐。在這種環境下,要想繼續將原有品牌經營下去,就必須拓寬品類。1996年,在襯衫已經位列全國前列的基礎上,步森開始投資做西褲,此時,步森的市場網絡已經發展成型,為西褲產品線的拓展奠定了很好的基礎。

二是由單品類轉型為男裝全系列品牌。1999年步森開始生產西服。西褲2003年做到全國產銷量第一,襯衫同步成長到全國第二,西服進入全國前五,構建起完整的男士正裝品類,為步森的市場網絡升級打下了堅實的產品線基礎。

三是從正裝拓展到休閑裝。從2003年起,男裝市場迅速吹起休閑風,休閑男裝開始大行其道。此時,基于對未來市場形勢的判斷,步森選擇再次跟進。相對于正裝品類內拓展,從正裝到休閑男裝的跨度較大。為了建立休閑和時尚感,步森將各地的經銷商、銷售分公司負責人聘任為步森男裝流行趨勢觀察員。這些對市場有著豐富經驗的觀察員將反饋市場信息、參與新產品開發和預測,并在訂貨會期間對其所預測的產品訂單點擊率等方面進行動態管理。在此基礎上,步森安徽銅陵休閑服裝生產基地也已經建成投產。

同時,步森每年將不低于3%的銷售額投入研發設計,構建了香港、上海和杭州三大服裝市場信息研發設計開發中心,聚集近百位設計師形成國內規模較大的設計開發團隊,每周推出近百款新品。通過經營,目前,步森休閑男裝銷售額已經占到銷售總額的一半,實現成功轉型。

五年渠道轉型

“穩公司”在企業經營中有著異乎尋常的耐心。1999年開始,在拓展產品線跟進市場的同時,步森同步進行從批發到專賣的渠道轉型。

首先,步森大都是在老客戶基礎上進行改造,給予試點經銷商最大支持,再以點帶面,推而廣之。其次,步森以產品品類的逐漸豐富為基礎,以漸進方式同步推進渠道轉型。到2004年,步森產品終于全部退出批發市場,進入專賣店零售終端。隨后,在保持步森品牌以廣告拉動進行上行營銷的同時,開始重點打造金牌終端,推行以金牌終端體驗的下行營銷,讓顧客真正體驗步森的品牌內涵和產品品質。

步森的五年轉型看似緩慢,會錯失商機,但卻至少有兩個優點:一是利于公司穩健,不至于在轉型中猝然倒塌;二是在轉型過程中,充分照顧了經銷商的利益,使公司的凝聚力進一步加強,而轉型中的情感和文化沉淀,將使企業的穩健具有更強的可持續性。

將品牌內涵落到實處

在品牌內涵構建上,國內大多男裝品牌都在打概念,即營造一種品牌感覺。事實上,由于缺乏實實在在可以依托的品牌落腳點,這種品牌傳播方式和品牌內涵構建非常脆弱,并且需要持續不斷的巨額投入進行維護。企業品牌一定要和產品定位相符,過度拔高品牌且無法落到實處則沒有任何意義。近年來溫州等地出現的過度拔高品牌定位,由于無法落到實處,而痛失市場的品牌很多,值得深思。

那么,隨著產品結構和渠道的變化,步森的品牌內涵該如何延伸? 2008年,步森在武漢紡織大學建立中國舒適男裝研究中心,以“舒適男裝”為主打口號,結合商務和休閑全男裝品類的產品結構,提出了“更舒適、更活力”的品牌內涵。由于“舒適”概念可以實實在在落實到紡織面料、制作工藝、裁剪等具體操作層面,品牌內涵依托點看得見摸得著,真正可以落到實處。

在步森調研的幾天里,當地的“同山燒”令我們印象深刻。這種農家高粱釀制的白酒,泛著琥珀色澤,酒性溫和、入口甘醇?!巴綗敝嵨?,正如“穩公司”之氣質:性溫、甘醇、持久。

商界教父柳傳志認為,在中國的事情要順勢而為,不能強來,不能急,看準目標,然后拐大彎,不要臨時拐急彎,拐急彎容易熄火,這其中蘊含著中國企業成長歷程中淬煉出的豐富而生動的商業智慧。華為在規定“要達到和保持高于行業平均,或高于行業中主要競爭對手的成長速度”戰略目標的同時,還確定了“把土夯實了,撒上一層,再夯實,穩步前進”的行動原則?!啊鸺健砷L的‘巨嬰型’企業大多是短命的”,不是萬科擊垮了順馳,同樣,也不是步森擊垮了其他沒落的男裝品牌。制約和促進企業穩健增長的因素往往來自于企業自身。

“穩公司”闊清了一個企業應該作為和不應作為的基本界限,對于大部分企業來說,堅守最基本的企業經營理念,著眼長遠,夯實基礎,仍然是一門必修課。當把這些基本的事情做到極致時,一個卓越的“穩公司”就快誕生了。對步森來講,已經成為“穩公司”的優秀代表,至于如何走向卓越,公司仍有長久的路要走。


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